Proof of Value

Vom Proof of Concept zum Proof of Value

IoT ist für viele Unternehmen längst kein weißer Fleck mehr auf der Landkarte. Tatsächlich kommt das Internet of Things bereits in größerem Umfang in Unternehmen verschiedenster Branchen zum Einsatz. Allerdings blieb dabei so manches IoT-Pionierprojekt bereits in der Pilotphase stecken. Diese oft kostspieligen Erfahrungen haben inzwischen ein Umdenken bewirkt: Nicht mehr die rein technische Machbarkeit steht im Zentrum der Betrachtung, sondern der Business Mehrwert, den ein solches Projekt generieren soll. Wir erklären, warum das genau die richtige Herangehensweise ist.

Warum der Business Case wichtiger ist als die Technologie

Als Unternehmen anfingen, über digitale, IoT-basierte Geschäftsmodelle nachzudenken, da drehte sich noch alles um die technische Machbarkeit solcher Projekte. Der so genannte „PoC“, kurz für Proof of Concept, stand im Mittelpunkt des Interesses. Inzwischen ist jedoch die Zeit des Ausprobierens vorbei. IoT hat sich mittlerweile in vielen Unternehmen etabliert. Zugleich haben die Firmen reichlich Lehrgeld für weniger gelungene Projekte gezahlt.

Diese Erfahrungen haben zu einem Perspektivwechsel bei Entscheidungsträgern und Verantwortlichen geführt. Zumal in Krisenzeiten noch genauer als zuvor auf die Ausgaben geschaut wird, sollen Projekte nicht mehr um ihrer selbst willen durchgeführt werden, sondern einen konkret messbaren betriebswirtschaftlichen Erfolg beisteuern. Soll heißen: Prozesse verschlanken und Kosten einsparen oder neue Umsätze generieren. Und dafür reicht der PoC allein nicht mehr aus. Der tatsächliche Bedarf des neuen IoT-Geschäftsmodells muss deshalb schon vorab so genau wie möglich in Erfahrung gebracht werden und es muss eruiert werden, was es für einen Wertbeitrag für das Unternehmen generieren kann. Gleichzeitig muss aber auch kalkuliert werden, was überhaupt machbar ist. Zusammengenommen bedeutet das, dass inzwischen der PoV – also der Proof of Value – die entscheidende Rolle einnimmt.

Nutzen vor Machbarkeit

Die Wertschöpfung am Ende der Prozesskette ist am größten, wenn der Nutzen eines Geschäftsmodells schon vor der Projektentwicklung bekannt ist und die Sicherheit besteht, dass mit dem neuen Produkt Kundenbedürfnisse angesprochen werden. Neue Geschäftsideen sollten an den Pain Points, also den Problempunkten und Bedürfnissen potenzieller Nutzer und Kunden, ansetzen. Bereits vor Projektstart muss deshalb analysiert werden, wer überhaupt die Zielgruppe ist und wo genau deren Herausforderungen liegen. Darüber hinaus ist es wichtig zu wissen, was der spätere Nutzer überhaupt bereit ist, für digitale Produkte und Zusatzservices zu bezahlen.

Bereits das Agile Manifest für Softwareentwicklung von 2001 hat betont, dass der Kunde bzw. die Kundenzufriedenheit bei Neuentwicklungen immer im Zentrum stehen muss. Dieser Leitsatz kommt auch hier zum Tragen: Zunächst sollte stets gefragt werden, warum ein Projekt realisiert werden soll, was das Ziel ist und wie es dem Kunden Nutzen bringen kann. Erst danach folgt das Wie, also die technische Umsetzbarkeit.

Gute Planung ist essenziell

Wer ein erfolgreiches IoT-Geschäftsmodell aufbauen möchte – egal, ob es darauf abzielt, interne Prozesse zu optimieren oder neue Services am Markt anzubieten –, der sollte auf verschiedene Punkte achten. Neben einer guten Strukturierung ist ein klar umrissener Business Case eine wertvolle Grundlage für erfolgversprechende IoT-Projekte. Bei Projektplanungen sollte also nicht der Nachweis der technischen Machbarkeit das oberste Ziel sein: Eine echte Motivation im Sinne von realem Business Value ist für die Gestaltung und erfolgreiche Durchführung von IoT-Projekten essenziell.

Einer der wesentlichen Punkte, um diesen geschäftlichen Mehrwert zu erzielen, ist die Orientierung an klar definierten KPIs und Meilensteinen. Dadurch kann transparent nachvollzogen werden, ob sich das Geschäftsmodell bereits auf dem richtigen Weg befindet – und im Zweifelsfall lässt sich daran auch frühzeitig erkennen, ob ein Projekt angepasst oder sogar beendet werden muss. Auf diese Weise werden IoT-Projekte nicht allein deshalb fortgeführt, weil man an sie glaubt, sondern weil sie nachweislich einen tatsächlichen Mehrwert generieren.

Nicht zuletzt ist auch das agile und iterative Arbeiten Teil des Erfolgsrezepts. So sollte von Beginn an genügend Zeit für Anpassungen, Rückkoppelungen und Tests eingeplant werden. Und ebenso wie bei der Projektplanung ist auch beim Testing wichtig, zielgerichtet vorzugehen – also auf Basis von klar formulierten Hypothesen und Kennzahlen laufend zu evaluieren, ob etwas erfolgreich ist oder eben nicht.

Roadmap zum erfolgreichen IoT-Geschäftsmodell

Die Beurteilung des Proof of Value steht und fällt also mit der richtigen Herangehensweise an die Entwicklung eines Geschäftsmodells. Anleitung dafür bietet beispielsweise der Praxis-Leitfaden IoT Business Model Innovation, der Sie Schritt für Schritt durch die verschiedenen Phasen der Geschäftsmodellentwicklung begleitet und anhand realer Anwendungsfälle aufzeigt, wie es gelingt, ein IoT-Projekt mit echtem Business Value zu schaffen.

IoT Business Model Innovation

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